Кросс на длинную дистанцию: тренды развития аптечных сетей в 2023 – опыт «36,6»

36,6.jpg

Источник фото: Издательский дом Коммерсантъ. Цитирование, копирование и распространение данного материала и/или его фрагментов возможно только при размещении активной ссылки на данную публикацию. 

16 и 17 мая 2023 года в Санкт-Петербурге пройдет юбилейный, 30–й Российский фармацевтический форум имени Н. А. Семашко. Ежегодная встреча по традиции объединит руководителей ведущих международных и российский фармацевтических компаний, представителей регуляторных органов, профессиональных ассоциаций, научных организаций и пациентского сообщества. В преддверии мероприятия мы публикуем цикл интервью с ключевыми спикерами, чтобы задать им главные вопросы о развитии отечественной фармы. Эксклюзивно для Trinity Events Group – Александр Кузин, генеральный директор «Аптечной сети 36,6».

Александр Кузин .jpeg– Александр, одной из важных тем предстоящего форума станет подведение итогов во многом шокового для отрасли 2022 года. Фармрынок, по вашим наблюдениям, адаптировался к этим условиям или пока нет?

В целом год показал, что у российского фармрынка большой запас прочности и прекрасные профессиональные кадры, которые справились и с осложнившейся логистикой, и с новыми правилами «игры» производителей и дистрибьюторов. Коллапса не произошло, а по итогам 10 месяцев 2022 года аптечный рынок вырос (год к году) на 15% в деньгах, на 17% выросли продажи лекарственных препаратов, на 13% – парафармацевтика.

Тем не менее, год прошел под знаком неопределенности, сложности прогнозирования, необходимости моментально реагировать на постоянно меняющуюся ситуацию, принимать решения быстро и постоянно повышать эффективность бизнеса. Несмотря на это, аптечные сети выстояли. Перестроились, приспособились к изменившимся условиям, и по итогу мы видим, что из крупных сетей никто с рынка не ушел. В 2022 мы однозначно стали сильнее, выносливее и эффективнее. Наша отрасль показала себя одной из самых устойчивых. На мой взгляд, наш фармрынок хорош тем, что здесь нет одного доминирующего игрока. Возможность развиваться есть у всех. Но никто не в силах дать волшебный рецепт успеха: все зависит от самой компании. Пробовать нужно разное, чтобы найти свой путь.

Что касается «36,6», наши итоги года – позитивные, лучшие за последние десять лет! Общая выручка с НДС выросла на 26,5% за 12 месяцев 2022 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, и составила 67,3 млрд руб. В 2022 году компания показала положительную динамику показателя EBITDA: абсолютное значение EBITDA выросло на 3,2 млрд руб. по сравнению с 2021 годом, а рентабельность увеличилась до 7,1%.

Общее количество аптек ПАО составило 1 814 (+12,3% год к году): аптечная сеть открыла 218 аптек, также 33 аптеки были приобретены в рамках сделок M&A. Мы совершили сделку по приобретению сети аптек «КИТ-ФАРМА», крупного игрока на рынке Московской области. Эта покупка поможет компании укрепить свои позиции в московском регионе – одном из ключевых регионов нашего присутствия. В приоритете компании – открытие новых точек в Москве.

– Насколько изменилось поведение покупателей в этой ситуации?

После весеннего ажиотажа рынок прогнозировал дальнейший спад продаж, но жизнь показала, что лекарства люди продолжили покупать практически в прежних объемах. В конце января исследовательская компания «Ромир» опубликовала новые данные о том, что россияне за последние полгода стали меньше тратить на путешествия, рестораны и покупку электроники, но при этом больше – на лекарства и ЖКХ.

В целом я бы сказал, что покупатели успокоились: они видят, что иностранные производители не ушли с рынка, как многие этого боялись, что ситуация с дефектурой – под контролем. Но все равно стараются закупать лекарства впрок, что тоже способствует дефектуре. Аптечные сети, со своей стороны, многое делают для привлечения и удержания покупателей. Мы, например, предлагаем выгодную систему бонусов, отлично работающие, интуитивно понятные и удобные приложения, широкий ассортимент. В результате, количество участников программы лояльности выросло на 35,0%, и достигло 10,8 млн клиентов, а доля покупок с картой лояльности выросла на 3% - до 69%.

– Как я понимаю, лекарственные препараты впрок люди чаще покупают онлайн – так и дешевле, и можно найти позиции, которых нет в аптеках. Насколько укрепились показатели e-comm на этом фоне?

Да, e-com, окончательно занял нишу на рынке, и развитие этого направления вызывает самый большой интерес у фармсообщества.

По итогам минувшего года, доля онлайн-заказов в целом по рынку выросла до 11,4% (почти на 3% по сравнению с 2021 годом), а у нашей компании выручка направления интернет-продаж выросла на 170,6% за счет увеличения трафика на сайтах и мобильном приложении, и составила 10,3 млрд руб. с НДС. Доля онлайн-выручки выросла до 15,2% от общей выручки за 2022 год.

Таким образом, уже сейчас доля аптечного e-comm в России превышает этот показатель в Китае и США (там доля аптечного e-comm – 10 %).

– Развивает ли сеть собственные торговые марки?

Да, безусловно, развитие СТМ и продвижение эксклюзивных брендов – очень важные для нас направления, мы активно этим занимаемся. В 2022 году доля СТМ в нашей сети выросла примерно на 30% по сравнению с 2021 годом. Планы на 2023 год тоже амбициозные.

– Пришлось ли вам перестраивать отношения с дистрибьюторами лекарственных препаратов на фоне волн дефектуры и измененной логистики?

В начале года фармпроизводители пересмотрели свои взаимоотношения с дистрибьюторами, а те, в свою очередь, поменяли условия работы с сетями: стали сокращать отсрочки или предоставлять наиболее популярные товары по предоплате. Но, при этом, отрасль продемонстрировала удивительную сплоченность: все работали так, чтобы рынок как можно скорее вернулся к норме. И к концу года все пришли в лучшей форме, чем можно было ожидать.

– Одним из ключевых трендов становится импортозамещение. Если фарму санкции затронули только косвенно, нужно ли отрасли наращивать собственное производство?

Вопросом импортозамещения государство занимается очень давно, с середины 2000–х годов, когда была принята программа «Фарма – 2020». Процесс значительно активизировался во времена ковида, и мы с вами все видели, в какие сжатые сроки успешно разрабатывались отечественные вакцины и новые противовирусные препараты. Во время санкций импортозамещение, конечно, остается одним из приоритетных направлений государственной политики: лекарственный суверенитет – одна из основ безопасности.

Конечно, сейчас фармотрасль переживает непростые времена, но это шанс для отечественных производителей заявить о себе и занять большую долю рынка. По итогам января 2022 г., 64,0% препаратов, реализованных на рынке, производились на территории России (локализованные препараты) в натуральных единицах измерения, однако ввиду своей невысокой цены, относительно импортных лекарств (в стоимостном выражении), они заняли 46,4%. Для сравнения: в 2009 году, когда запускалась программа «Фарма-2022», российские препараты занимали 20% рынка.

– Есть ли у профессионального сообщества запросы к законодателям? Какие инициативы сейчас смогут поддержать аптечные сети и фарму в целом?

Одна из важнейших проблем – необходимость переиндексации цен на ЖНВЛП. Производители не могут выпускать препараты по старым ценам: в 2022 году подорожали и субстанции, и доставка, и упаковка. При этом уровень цен на ЖНВЛП ограничен государством, поднять их получилось лишь по ограниченной номенклатуре. Эта ситуация, к сожалению, приводит к риску возникновения дефектуры и сказывается на всем фармрынке.

В январе уполномоченный при Президенте России по защите прав предпринимателей Борис Титов призвал исключить возможность продажи ЖНВЛП по ценам ниже закупочных. ФАС России же в ответ заявила, что установленные законодательством нормы позволяют системе достигать целей государственного регулирования в максимально эффективные сроки, а именно: снижать цены на лекарственные препараты, вновь включенные в Перечень ЖНВЛП, для потребителей и государственных заказчиков после регистрации цен производителей на них.

– Каковы планы компании на 2023 год – будет ли сеть расширяться, вводить новые позиции в ассортимент, станут ли аптеки удобнее для клиентов?

Мы планируем расширять свое присутствие в регионах. На данный момент сеть насчитывает более 1800 аптечных учреждений в десяти регионах страны (Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Тверская, Калужская, Воронежская, Новгородская, Псковская области и Республика Карелия). «36,6» – аптеки премиум сегмента; «Горздрав» – сеть выгодных аптек «рядом с домом»; «Калина Фарм» – сеть бюджетных аптек с высоким уровнем сервиса.

Также мы, конечно, планируем открывать новые торговые точки и участвовать в государственных программах по льготному лекарственному обеспечению. Мы входим в перечень системообразующих предприятий российской экономики и в Топ–10 аптечных сетей.

В свое время «36,6» произвела революцию на розничном рынке. Мы стали первыми аптеками в России с открытой выкладкой в 90–е, а сейчас мы первыми начали активно применять новые технологии в работе. Так, время сборки заказа у нас составляет около 15 минут, а доставка производится в течение часа. Как итог – покупатели получают максимальный уровень сервиса в сочетании с обширным ассортиментом.

– За какими трендами вы бы порекомендовали коллегам – руководителям сетей – следить в наступившем 2023 году, чтобы быть эффективными?

Сложно предсказать, какие вызовы готовит нам 2023 год, но ясно одно: на первом месте должна быть забота о людях. В трудные и турбулентные времена каждый из нас особенно нуждается в качественном сервисе, внимательном отношении, индивидуальном подходе. Бизнес должен мгновенно реагировать на постоянно меняющуюся ситуацию, но важно выстраивать все бизнес-процессы с заботой о клиентах, партнерах и собственных сотрудниках. Безусловно, в 2023 году будем пристально следить за развитием пилотного проекта по онлайн-продаже рецептурных препаратов, продолжим развивать e-comm проекты и повышать эффективность каждой конкретной аптеки.

Фармацевтический рынок России – полный обзор главных новостей и трендов, актуальная повестка, дискуссии на сцене и в кулуарах, неограниченные возможности для общения, ответы и прогнозы экспертов – из первых уст. Все это – на полях 30-го Российского фармацевтического форма им. Н. А. Семашко. 16 и 17 мая 2023 года в Санкт-Петербурге. 

Подключайтесь, чтобы быть в курсе!